CLASE C
Consultoría en Crecimiento de PYMES y Empresas Familiares

Alianzas Estratégicas

Las Alianzas Estratégicas son acuerdos, convenios o asociaciones que se realizan entre dos o más empresas, generando sinergía entre ellas, cuyo objetivo de aliarse es obtener beneficios que solos no podrían lograr como ampliarse en el mercado o hasta conseguir un producto o procesos nuevos, entre otros beneficios, es una opción para el crecimiento de la marca o empresa.

Estas alianzas se realizan en la mayoría de las veces entre empresas que son competidoras entre sí, pero que  ofrecen productos complementarios o tienen el mismo público objetivo. Pueden ir desde complejas alianzas de joint venture, donde dos empresas se pueden unir para crear un nuevo negocio o un nuevo producto; o alianzas más sencillas donde simplemente las empresas se apoyen por ejemplo colocando el folleto de la otra empresa en su mostrador.

Existen varios tipos de alianza estratégicas, que se basan en diferentes aspectos pero al final todas tienen el mismo objetivo que es favorecer a ambas empresas y hacer que crezcan:

– Alianzas de mercadotecnia: el propósito es aumentar las ventas sin tener que hacer nuevas inversiones o acceder a costos indirectos, utilizando un sistema de distribución de otras compañías o ingresando en otros mercados.

– Alianzas sobre productos: es la mejor manera de obtener entregas oportunas, mejor calidad y reducción de precios, ya que se unen a compradores con los proveedores. A su vez pueden ser asociaciones de manufactura conjunta, debido a los costos de escala donde no es posible que una empresa pueda sostener toda su productividad sola.

– Alianzas para el desarrollo de tecnologías y desarrollo de productos en el desarrollo de tecnologías es ideal usar el joint venture y sociedades que aporten capital, ya que esta es una inversión que implica riesgos y es costosa. Reducen el riesgo de desarrollo de nuevas tecnologías y aplicarlas al desarrollo de productos o servicios.

Ventajas y Desventajas

ALIANZA-600x400Existen varias ventajas que proporcionan las alianzas estratégicas como por ejemplo el hecho de tener nuevas producciones o segmentos pero que la inversión no sea tan grande, mejorar la promoción, conseguir más clientes, reducir costos, entre otras.

Asimismo tienen desventajas, como lo difícil que podría ser la implementación y gestión de la alianza debido a que cada socio de la empresa tendrá su manera de operar, la desconfianza que se crea en muchos casos por el hecho de tener de dar información privada o competitiva, esto hace que se creen dudas y también es de inconveniente que los socios sean dependientes entre sí, porque si más adelante deben independizarse será más difícil funcionar como entidades separadas.

Le recomendamos que:

Antes de crear la alianza 

  1. Asegúrese de saber y definir que tipo de socio estas buscando, desarrollando así las características ideales para ti de un socio, siempre recordando que la idea de las alianzas estratégicas es que las dos empresas se beneficien, es decir, ganar – ganar.
  2. Identifique cuáles son las fortalezas que su empresa tiene para beneficiar a la otra parte con el fin de garantizar que la persona se interese en hacer alianzas con usted.
  3. Elabore una lista con las posibles empresas candidatas para la alianza, contáctelas y reúnase o exponga sus intereses y cómo se pueden ayudar mutuamente. Si logra tener reuniones personalmente con el socio es mucho mejor.

Alianza Exitosa

Para que una alianza tenga éxito se debe basar en los puntos fuertes de las dos partes, así como cultivar y establecer buenas relaciones, por lo tanto existen algunos factores que al ser empleados de la manera correcta harán que se construyan corrientes de ingresos que durarán en el tiempo, entre esos factores están:

    1. Cuando formalice la alianza, programe una reunión con las personas involucradas de ambas empresas para realizar la planificación estratégica. Es importante incluir en el encuentro a las personas que se encargarán de la gestión de productos, marketing, ventas y finanzas; esto será positivo ya que, estará la opinión de todos y creará mas discusión con respecto a expectativas, así como aclaraciones de dudas con respecto a la alianza creada.
    2. En el momento que todo este listo en la alianza, se debe acordar el ingreso objetivo y los beneficios que ambas partes recibirán, ya que las dos empresas deben colaborar y recibir los mismo.
    3. Se debe determinar las necesidades que presenten los dos o más negocios involucrados con respecto al apoyo de marketing. Lo ideal es crear un plan de marketing asociado que describa todos los programas, costos, roles y responsabilidades. También es recomendable que el equipo de marketing de cada empresa se subdivida y se reúna cada cierto tiempo para actualizar y evaluar los planes creados.
    4. Necesitarán evaluar las necesidades de capacitación para los diversos equipos funcionales.
    5. Deberán ponerse de acuerdo y definir cómo cada empresa apoyará a los equipos de venta. Si el producto o servicio que ofrecen es complejo técnicamente, deben especializarse en el tema para que puedan cumplirle a los clientes. Esto es un punto beneficioso para las empresas, es una manera rápida y eficiente de que ambas aprendan una de la otra. También ayudará a mejorar la propuesta de valor, ya que el equipo de trabajo aprenderá sobre la solución conjunta, a oír objeciones del cliente y superarlas.
    6. Algo que favorecerá es encontrar temprano a uno de tus empleados que sea como el “evangelista de ventas”, que sea el de mayor éxitos en la venta del producto o servicio, luego se deberá averiguar cuáles son su técnicas que luego pueda promoverlo entre el resto del equipo de trabajo para que puedan hacer más ventas que las expuestas en la alianza estratégica.
    7. Ponerse de acuerdo en cuáles serán los indicadores que se seguirán, medirán, e informarán a ambas empresas para entender si la asociación es exitosa. Una manera efectiva y sencilla de presentar esto es a través de un documento o breve reseña, que pueden ser revisados trimestralmente y ajustar lo que sea necesario.
    8. Empezar poco a poco en una manera de ver los resultados, es mejor que se vayan creando impulsos y casos de éxito, de esta manera la alianza no será vista como “otro programa más del mes” que no funcionó y si se plantean las objetivos iniciales se enfocará toda la energía y trabajo para lograrlos.

 

Para lograr una alianza estratégica exitosa no olvide que las mejores tienen estructura, colaboración y siempre se están evaluando.

 

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